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¿Qué diferencia a una inmobiliaria de lujo?

Casi todos los sectores tienen marcas que tratan su producto o servicio con un enfoque especial dedicado a los consumidores de alto standing, y el sector inmobiliario no es una excepción.

Sin embargo, vender casas de lujo no es simplemente vender viviendas caras, como a veces se simplifica. Esa sería la primera premisa que habría que dejar clara para comenzar a entender qué es una inmobiliaria que se dedica a la línea de negocio llamada de lujo o luxury.

Vamos a poner luz en los aspectos que más definen al sector de la inmobiliaria de lujo, las características propias de las agencias de esta línea que las diferencian de una inmobiliaria tradicional y, sobre todo, qué cuestiones clave debe tener en cuenta y trabajar el asesor inmobiliario que quiere hacer carrera en esta especialidad inmobiliaria tan particular.

 

¿Qué son viviendas de lujo?

Entendemos por viviendas de lujo aquellos inmuebles que tienen algunas características que las hacen exclusivas y únicas.

Pueden ser los acabados, la ubicación, los metros, los servicios que tiene la finca o todo ellos sumado.

Desde luego, estas distinciones comparativas con la oferta general y la de su zona en particular, hacen que las viviendas tengan un alto valor de mercado, pero no puede ser el precio la única y principal característica para encasillar un inmueble dentro de esta gama.

 

¿Qué es una inmobiliaria de lujo?

Una inmobiliaria que se dedica a la línea prime tiene unas rutinas y maneras de trabajar que difieren bastante de una agencia de mercado generalista y por supuesto, nada que ver con las Agencias inmobiliarias de intermediación.

Cualquier negocio de representación inmobiliaria se basa en la relación de confianza de los propietarios con los profesionales. Sin embargo, esta cuestión es crucial en los clientes de este rango ya que la discreción y confidencialidad son unas de sus prioridades. De esta manera, la confianza en su asesor, no solo se centra en que éste hará un buen trabajo, sino también en que tratará la operación como el cliente quiere que se haga.

Para que un cliente premium confíe en nosotros debemos de conseguir su confianza: mediante referidos (es lo más común y lo más valioso) pero también porque transmitimos que sabemos lo que hacemos. Dicen las teorías sociológicas que a todos nos gusta relacionarnos con gente de nuestro mismo nivel por lo que si vendemos lujo, debemos ser lujo.

Oficina

Es un detalle importantísimo que la oficina esté centrada en el cliente objetivo que tenemos. Toda la decoración e incluso la distribución debe estar enfocada a hacer sentir cómodo al cliente vendedor con el que queremos trabajar.

El mobiliario debe transmitir calidad y diseño y estar pensado para poder tener conversaciones largas en confianza y tranquilidad.

No es una buena idea tener los despachos o salas de reuniones que se vean desde la calle, aunque el estilo abierto aporte luz y sea una tendencia moderna de diseño. La discreción es una prioridad. Busca la manera de distribuir la oficina teniendo en cuenta esta premisa.

Por otro lado, la ubicación es fundamental. Debemos elegir un sitio que tenga relación con los hábitos cotidianos de este perfil. Una calle frecuentada, locales, comercios o zona de trabajo.

No obstante, no es necesario contar con una oficina de lujo como tal, pero sí un espacio o córner para trabajar con este tipo de propiedades y sus clientes, y que cumpla con los requisitos que os acabamos de exponer. El espacio es importante, pero en muchas ocasiones este tipo de reuniones se suelen tener en las propias viviendas, restaurantes o entornos de ocio.  No olvidemos un detalle fundamental, lo más importante para este tipo de clientes es la calidad y excelencia del servicio que se les brinda, la exclusividad con la que se trabaja con ellos y por supuesto la eficacia en los resultados.

A lo largo de este post abordaremos cómo ha de ser el trato y servicio que deben prestar tanto Brokers como agentes inmobiliarios especializados en lujo.

Materiales de marketing

Es algo lógico, pero a veces, en la puesta en práctica no se ejecuta con la minuciosidad que debería.

La oficina es la carta de presentación física pero a día de hoy, es igual de importante tener una presentación digital a la altura: web, redes sociales… y materiales que respalden y den contundencia a nuestros servicios y equipo. Todo debe tener una línea corporativa unitaria que transmita los valores adecuados.

En este aspecto es de gran valor formar parte de una red inmobiliaria especializada. Añadirá credibilidad a tu imagen personal y te facilitará la ejecución de toda la parte de branding.

Por otro lado, también es imprescindible aplicar estos estándares de calidad a los materiales de las viviendas. Una vivienda de lujo tiene un propietario y va a tener unos posibles compradores acostumbrados a unos acabados de alto nivel y por tanto, los materiales de comercialización debe estar a la altura.

Preparación de la vivienda

El Home Staging en cualquiera de sus fases de actuación es ineludible para ofrecer productos de marketing inmobiliario con un acabado top.

La parte positiva de esta cuestión es que las viviendas ya darán una materia prima que facilitará mucho el trabajo, pero precisamente por eso, la expectativa es alta.

Fotos y video

Cuenta con fotógrafos inmobiliarios y profesionales del audiovisual para tus productos. En cualquier anuncio inmobiliario, el material audiovisual es el principal impacto y si la vivienda tiene características únicas y buenos acabados, estos deben mostrarse en consonancia.

El drone, el tour virtual, las experiencias inmersivas… no hay excusa para no probar, innovar e invertir en los materiales de comercialización de propiedades de lujo.

Folletos, dosieres, etc

Para la realización de materiales de comercialización, además de los gráficos también necesitamos la parte de redacción y de diseño. Los textos deben estar cuidados y resaltar el estilo de vida y comodidades de la zona y la propiedad. Es importante poner en valor los detalles especiales de la vivienda.

El diseño debe ser elegante, actualmente con tendencia al minimal. Funciona bien tanto en tonos oscuros (negros y azules) como claros (blancos y beiges).

Además, los acabados de cualquier material impreso deben transmitir cuidado por el detalle y calidad: portadas mate o con laca UVI, papel de buen gramaje, dosieres con lomo… en el mimo de cada característica estará la diferencia.

Eventos

Los eventos son la oportunidad más clara de demostrar a un propietario las ventajas de trabajar con un profesional. En la línea de propiedades de lujo nos encontramos con la complicación de tener que respetar y preservar la discreción, por lo que los eventos serán exclusivos, con invitación personal o casi personal a un círculo concreto de inversores y posibles interesados de ese rango económico social y geográfico.

Por supuesto, el evento debe estar a la altura de profesionalidad tanto en la organización, decoración, protocolo y cuestiones como la comida y las bebidas.

 

¿Cómo debe ser un Broker inmobiliario de una agencia de lujo?

Nuestra percepción es muy clara, el Broker de una agencia inmobiliaria de lujo debe de ofrecer a sus agentes un servicio acorde con las necesidades que tanto éstos como sus clientes tendrán. Entre estos aspectos incluimos no solo el diseño y ubicación de la oficina, sino contactos, red y por supuesto ser una persona en constante relación con el lujo y sus consumidores. Debe de ser una persona con altos conocimientos del sector y con capacidad para atender a este público exclusivo.

La excelencia en el servicio, en el trato, las prestaciones y herramientas serán su máxima premisa a cumplir.  Una excelencia que ha de brindar tanto a sus agentes como a clientes adaptándose siempre a las necesidades de ambos.

 

¿Cómo debe ser un Asesor inmobiliario de propiedades de lujo?

Los Agentes inmobiliarios de lujo son Asesores con mayúsculas. En la línea prime inmobiliaria no tienen ningún sentido un intermediador o simple comisionista. El Agente debe tener la confianza del propietario y poder aconsejarle con argumentos y en la práctica sobre qué le conviene más en cuanto a la venta de su propiedad.

Como la confianza es una cuestión crucial, es muy habitual (más incluso que en otros segmentos) recibir clientes referidos. Las viviendas de alto standing no salen a la venta por las vías tradicionales. Por ello, la red de contactos es indispensable.

El asesor que aspire a vender viviendas exclusivas debe asumir que es indispensable que se mueva en ese ambiente. Debe estar preparado en forma y fondo para ello.

En cuanto al fondo lo relacionamos directamente con la formación. Hemos dicho ya, que en esta línea de negocio los clientes buscan asesores, y para asesorar hay que estar perfectamente informado y formado sobre el mercado y los campos que le afectan.

Cualquier agente inmobiliario debe estar en constante renovación, los de lujo aún más. Cursos sobre marketing, finanzas, negociación, gestión de redes sociales, inversión… Todo suma.

Por otro lado, podríamos hablar de la vocación de servicio relacionada con la forma. Los clientes VIP son clientes exigentes que quieren un trato profesional y muy personalizado. El Agente inmobiliario de lujo debe asumir ese papel de asesor en cuanto a la implicación en el proyecto, tanto para conocer a su cliente como para gestionar directamente o en supervisión directa cada cuestión relacionada con la compraventa.

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